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庫存電商市場已經(jīng)走上臺前。根據(jù)國家統(tǒng)計局公布的一組數(shù)據(jù)：2018年1—4月，中國供給側(cè)工業(yè)產(chǎn)成品庫存總額達40189億。這些成品庫存無法有效地轉(zhuǎn)化為消費端的利潤，壓縮了企業(yè)現(xiàn)金流，成為行業(yè)前進的阻力。庫存電商的出現(xiàn)，為受庫存之擾的企業(yè)提供了一個新的出口。

“大清倉App”是庫存電商平臺的新軍，自2019年4月中旬正式上線以來，首月銷售額即破5000萬，刷新了電商上線首月交易額最高的記錄，并成功入選”2019億邦生猛社交電商top 50榜單“。帶著對庫存電商行業(yè)及大清倉平臺的好奇，快麥網(wǎng)與大清倉創(chuàng)始人許濤芳進行了交流，整理如下，以饋讀者。

理解庫存

什么是庫存電商？根據(jù)某咨詢機構(gòu)的定義，庫存電商是指上游鏈接品牌方或代理商庫存數(shù)據(jù)和資源，借助線上交易平臺，下游直接或間接觸達C端消費者，提供庫存商品交易和相關(guān)服務(wù)，以清理庫存，處理尾貨的商業(yè)模式。

基于“庫存電商”的定義，第二個問題來了：對于庫存電商來說，什么是庫存？

ERP管理模式中對庫存的定義是: “以支持生產(chǎn)，維護，操作和客戶服務(wù)為目的而存儲的各種物料，包括原材料和在制品，維修件和生產(chǎn)消耗品，成品和備件等”。有業(yè)內(nèi)人士認為，從廣義上看，庫存就是“具有經(jīng)濟價值的任何物品的停滯與儲藏，是供將來使用的所有閑置資源。”

長久以來，行業(yè)對庫存電商所經(jīng)營的庫存理解主要是品牌或工廠的庫存尾貨/滯銷品。但在許濤芳看來，只要原材料做成成品、進到倉庫、還未出庫的商品皆為庫存，而不僅僅是尾貨這個狹隘的定義。許濤芳表示，通過S2b2C的手段幫助企業(yè)解決庫存問題，實質(zhì)上就是在幫企業(yè)解決銷售問題和周轉(zhuǎn)問題，而大清倉就是一個為實體品牌快速回籠資金的加速器。

不可否認，尾貨/滯銷品庫存一直以來都是品牌企業(yè)的難題。由于傳統(tǒng)零售下期貨制的生產(chǎn)模式，尾貨庫存的產(chǎn)生幾乎無可避免。有制造業(yè)從業(yè)者向快麥網(wǎng)透露，一個品牌今年就要開始生產(chǎn)明年賣的商品，但明年能賣多少件單款商品的數(shù)字基本要靠上期銷售狀況和經(jīng)驗去“蒙”出來。假設(shè)對單品預(yù)期很好，但產(chǎn)品生產(chǎn)出來后沒有達到預(yù)期，就產(chǎn)生了庫存，這種庫存在財務(wù)叫做庫存跌價，全都要被計做負數(shù)。在服裝行業(yè)，由于潮流趨勢越來越難以預(yù)估，期貨制的生產(chǎn)方式造成了更嚴重的滯銷款積壓。因此，成品庫存成為目前大部分庫存電商平臺上的主要貨源。

以往的庫存分銷行業(yè)，由于供應(yīng)鏈體系不健全，大部分品牌方處理庫存都是以低價形式交給批發(fā)商。如此，不僅品牌價值因為特價渠道被稀釋，也會導致假貨、串貨等亂象，破壞企業(yè)的價格體系。因此，很多品牌寧愿選擇堆積乃至回購庫存，這就導致了海量庫存積壓以及資金流緊張的狀況。

除了庫存積壓，庫存的高周轉(zhuǎn)率也是企業(yè)追求的方向。據(jù)了解，優(yōu)衣庫平均庫存的周轉(zhuǎn)天數(shù)是83.72天，而中國服飾企業(yè)的平均庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)超過150天，這也使得優(yōu)衣庫始終能獲得正向現(xiàn)金流及業(yè)績增長。（2019上半年營業(yè)額同比增長6.8%）

基于對庫存運營的需求，品牌方對于庫存電商平臺的訴求可謂簡單明晰：既要能讓庫存快速周轉(zhuǎn)， 又不能影響自有價格體系和品牌形象，同時確保較短的回款周期以保持現(xiàn)金流。

而對于庫存電商平臺而言，僅靠尾貨和臨期商品很難滿足日益增長的代購需求。臨期商品的周期數(shù)量，也屬于不可控因素。在C2M的趨勢下，未來電商將試著去除中間流通環(huán)節(jié)，使商品庫存趨于“零”。因此，未來的庫存壓力或許不再是積壓庫存，而是供應(yīng)鏈上游的過剩產(chǎn)能。庫存電商平臺也可能從一種銷售渠道，轉(zhuǎn)而成為指導工廠生產(chǎn)的“中介”，將消費者的需求實時分配給最適合的生產(chǎn)商，實現(xiàn)“零庫存”。

大清倉的庫存生意

據(jù)了解，大清倉的主業(yè)務(wù)依托S2b2C模式，上游打通品牌方的庫存API，下游通過小b的私域流量消化庫存。整個流程是：品牌大B提供庫存表和樣品即可眾包分銷（S）→小b安裝APP一鍵轉(zhuǎn)發(fā)即可賣貨賺錢（b）→終端客戶在相對信任的渠道以高性價比的價格購入商品（C）。

許濤芳向快麥網(wǎng)介紹道，與傳統(tǒng)電商相比，大清倉的優(yōu)勢在于“雙快”和“一全”。“一快”是指出貨快、回款快，“一全：則指大清倉做的是全品類庫存生意。品牌在提供貨品時，大清倉會對所有的商品進行數(shù)字化處理，通過龐大的代購群體觸達到4億消費群體。代購只需要在每天近300個品牌的貨源中，選擇合適的商品轉(zhuǎn)發(fā)到朋友圈中銷售。平臺代購向消費者售出商品之后在APP中下單，無需提前壓貨。

快麥網(wǎng)了解到，對于手上有貨的商家, 大清倉會定制出全面包銷庫存的方案 , 商家滿意后立即簽訂合同 , 在商品經(jīng)過審核后即可銷售。大清倉提供兩種銷售方式 , 第一種是入倉代銷 , 由品牌方將貨品存入實體特賣場 , 由大清倉協(xié)助完成分揀和發(fā)貨；第二種是平臺分銷 , 庫存在品牌方處 , 由品牌方完成貨品分揀發(fā)貨。此外，大清倉還提供戰(zhàn)略合作及整貨買斷方案，后者直接購買整盤庫存 , 商家無需擔心貨物的善后問題。

許濤芳向快麥網(wǎng)表示，與傳統(tǒng)庫存尾貨電商相比，大清倉平臺有著以下幾個特點：

品牌方直接參與，保證了貨品的品質(zhì)與性價比；專業(yè)品控質(zhì)檢團隊，排除了假貨、劣質(zhì)商品及不良商家；業(yè)第三方倉儲配送團隊，保障發(fā)貨的時效性及安全性；專業(yè)攝影團隊及資深文案編輯，可為代購挖掘商品的賣點優(yōu)勢，并保障發(fā)布圖文的真實性與有效性。完善的代購規(guī)則，可以建立良好的市場環(huán)境。

除了滯銷庫存和庫存周轉(zhuǎn)效率，回款周期也是品牌關(guān)心的焦點。快麥網(wǎng)了解到，大清倉為入駐企業(yè)提供“T+1”的結(jié)款政策，對賬完成后隔日即可獲得貨款，讓企業(yè)快速獲得現(xiàn)金流。許濤芳向快麥網(wǎng)透露，“T+1”的結(jié)款政策針對實體品牌廠家的痛點定制，大清倉也因此得以迅速聚集大量的品牌供應(yīng)商。在2019億邦社交電商大會上，鐘鼎資本合伙人孫艷華曾提出 “起盤靠流量，生死供應(yīng)鏈”的說法。從這個角度來看，“T+1”的結(jié)款政策也能在供應(yīng)鏈側(cè)獲得相當?shù)膬?yōu)勢。

在許濤芳看來，大清倉采用社交電商幫助企業(yè)清庫存的模式，既能提高品牌商的庫存周轉(zhuǎn)效率，也照顧到小b端人群的經(jīng)營痛點，同時也迎合了低線城市人群消費升級的需求沒，稱得上一舉三得。

有意思的是，除了通過小b分銷，大清倉在新式營銷上還有著更多的玩法。許濤芳向快麥網(wǎng)透露，大清倉已經(jīng)全面打通各種內(nèi)容渠道，在通過代購分銷的基本盤外，大清倉渠道中的“跳樓價”庫存商品也廣泛地散入了微博等內(nèi)容社區(qū)之中。

曾鳴曾在《智能商業(yè)十講》中指出S2b2C的核心。在曾鳴看來，S端不能僅僅提供產(chǎn)品，還必須基于對上游供應(yīng)鏈的整合，為小b端提供增值服務(wù)，才能幫助b更好地服務(wù)C端用戶，小b端由于規(guī)模和品牌的限制基本上都得不到好的供應(yīng)鏈支持，這個服務(wù)的核心其實就是供應(yīng)鏈管理能力的輸出。庫存電商作為將S2b2C模式跑通的賽道，成為曾鳴的設(shè)想在現(xiàn)實中的投影。大清倉們在供應(yīng)鏈和營銷側(cè)的嘗試，或許正是全面踏入S2b2C時代前的一點光亮。

站在對庫存定義的新視闋下，大清倉能銷售的“庫存”本質(zhì)上與社會總生產(chǎn)的增長息息相關(guān)。生產(chǎn)是沒有盡頭的，“庫存”也即沒有盡頭，清庫存則成為了可以長相存續(xù)的產(chǎn)業(yè)。從某種意義上來看，清庫存似乎也有可能成為一種基礎(chǔ)型產(chǎn)業(yè)。